El content marketing para B2B: 7 consejos útiles para una estrategia eficaz6 min read
El content marketing para B2B es una estrategia fundamental para el éxito de una empresa. Producir y promover contenidos de valor es importante para llamar la atención de su público objetivo, involucrarlo y convertirlo, independientemente de que se dirija al consumidor final u a otra empresa. Crear contenidos de calidad y valerse de una estrategia de marketing convincente permite responder de una manera eficaz a las necesidades de su audiencia.
Los contenidos, de hecho, son esenciales d ntro de una estrategia de inbound marketing y su objetivo final es convertir los usuarios en clientes, ya sean de B2B o de B2C. Pero ¿Cómo se crea una estrategia eficaz de content marketing para B2B?, ¿Cuáles son los aspectos fundamentales en los que hay que centrarse? Veámoslo juntos.
Características del content marketing B2B
Los objetivos principales que una buena estrategia de content marketing B2B puede ayudarte a conseguir son esencialmente tres: la lead generation, la brand awareness y el engagement de su propio público. Una estrategia de este tipo, entonces, puede ayudarte a ganar nuevos leads, incrementar el conocimiento del brand y construir y consolidar las relaciones con los clientes reales y potenciales. Además, esta estrategia ayuda a las empresas a alcanzar sus objetivos más rápidamente, abordar mejor las diferentes actividades y tener más el ROI de sus iniciativas.
Desde esta perspectiva, dentro de una estrategia de content marketing B2B, la comunicación desempeña un papel esencial. En el B2B, de hecho, raramente es una sola persona la que toma las decisiones y, especialmente en las grandes empresas, los procesos de decisión son más complejos y se desarrollan de manera diferente. Por esto, es crucial que los contenidos para el B2B sean eficaces y transmitan competencia, fiabilidad y autoridad. Veamos entonces cuales son los pasajes esenciales para construir una estrategia de content marketing eficaz.
Objetivos
El objetivo final del content marketing B2B es atraer a nuevos usuarios y convertirlos in leads gracias a contenidos específicos que faciliten el proceso de conversión. Sin embargo, es importante establecer unos objetivos intermedios también. Estos tienen que ser fáciles de medir y capaces de devolver un feedback progresivo de las actividades realizadas.
Entre los objetivos medibles a corto o medio plazo puede haber un aumento de las subscripciones a la newsletter de la empresa, el crecimiento de la brand awareness y el incremento de accesos a la web o del involucramiento en las RRSS (enlace). Los objetivos pueden fijarse sobre una base mensual o más larga, lo importante es que sean siempre medibles, de manera que se puedan corregir eventuales errores de la estrategia antes de proceder a lo siguiente.
Target
En una estrategia de content marketing B2B, cada contenido está pensado para un receptor específico. Por lo tanto, ocurre definir sus “buyer personas” teniendo en cuenta el sector al que pertenecen, las principales complicaciones a las que tienen que enfrentarse, su función empresarial, por quién están influenciadas sus opciones y dónde realizan sus propias investigaciones. De esta manera se puede entender fácilmente cuales son los argumentos, los estilos y las modalidades mejores para empezar.
Competitor
Analizar el mercado y entender cómo se mueven nuestros competidores puede ayudarnos mucho a definir y mejorar nuestra estrategia de content marketing para B2B. En este sentido, las comparaciones que ya se hacen para las actividades SEO se pueden reutilizar también para el content marketing B2B. Por ejemplo, las keywords utilizadas por los competidores pueden proporcionarnos información útil sobre los temas a tratar, así como sobre el calendario de publicación.
Buyer’s journey
En el proceso de lead generation hay tres fases distintas: conocimiento, evaluación y decisión. Para favoreces el aumento de clientes debe crearse un contenido específico que responda a las necesidades individuales de cada usuario. Por lo tanto, los contenidos para la fase de conocimiento tienen el objetivo de interceptar el contacto para las comunicaciones sucesivas y pueden ser artículos, infografías o vídeos breves.
En la fase de la evaluación, el objetivo es presentar las posibles soluciones al problema del target y, en este sentido, los mejores suportes son los e-books y los case study. Finalmente, en la fase de toma de decisiones, el cliente debe estar más tranquilo para que continúe con la compra: el contenido ideal puede ser demostraciones y testimonios de clientes satisfechos.
Temas
Una buena estrategia de marketing de contenidos B2B capaz de responder a las necesidades fundamentales del target, debe abordar cuestiones importantes mediante la creación de contenidos largos, profundos y articulados. Este contenido guiará el desarrollo de materiales posteriores y su importancia y centralidad también se reflejarán en la estructura de navegación del sitio y sus categorías macro.
El contenido que es la columna vertebral debe ser de al menos 1500 palabras, pero luego se puede desarrollar en varios formatos y extenderse a través de múltiples canales de una manera más pequeña.
Calendario editorial
En el marketing de contenidos B2B, el momento de la publicación de los contenidos debe ser cuidadosamente cuidado, por esta razón es necesario crear un calendario editorial (enlace) en el que se coordinarán las actividades del escritor y aquellos que se encargarán de la parte gráfica y de video. Esto permitirá publicar contenido interesante de forma regular.
Datos
Finalmente, después de crear la estrategia de marketing de contenidos B2B y comenzar a publicar el contenido, debe monitorear la situación a través de la recopilación de datos. Por ejemplo, cuántas personas han leído el material, cuántas han dejado su contacto para recibir más actualizaciones, cuánto ha crecido el tráfico en el sitio son todos elementos que indican claramente la efectividad o no de una estrategia de contenido y pueden ayudar a mejorarla en el curso del trabajo.
Al seguir todos estos pasos, optimizará cada vez más su estrategia y alcanzará rápidamente sus objetivos de negocio.
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