Lead Generation: que es y como se lleva a cabo la captación de nuevos clientes

Hablamos de Lead Generation para referirnos a acciones de inbound marketing que se utilizan para adquirir nuevos contactos de forma focalizada y generar contactos perfilados que estén verdaderamente interesados en los servicios que ofrece o los productos vendidos por la propia empresa. Hoy en día, todas las empresas que operan en el mercado, en cualquier sector y lugar del mundo, deben ocuparse de la Lead Generation.

Lead Generation: que es y como se hace

En la jerga, de hecho, un lead se define como un cliente potencialmente interesado en el producto/servicio ofrecido por una empresa, que ya ha tenido contacto con ella y también ha dejado sus datos, por tanto, alcanzable y leal por la propia empresa. Todo emprendedor debería elaborar una lista de contactos pero, para que estos sean realmente útiles, se necesita una estrategia de generación de leads cuidadosa, que pueda hacer uso de herramientas publicitarias y captación de clientes, no solo online sino también offline.

Gran parte de la facturación de una empresa hoy en día puede derivar de una buena estrategia de marketing que no puede ignorar la Lead generation en 2021, probablemente la herramienta más útil para generar un aumento de ventas y contactos interesados, es decir, los llamados leads o prospectos, que en el medio/ convertirnos en clientes leales a largo plazo.

El departamento de marketing es fundamental para establecer las técnicas adecuadas que la empresa debe implementar para generar potenciales contactos focalizados, atrayendo a personas realmente interesadas en las actividades, el nombre, la misión o los productos comercializados por la propia empresa. Hoy en día todo el mundo tiene presencia en la web pero si los sitios o blogs o redes sociales no se planifican de la mejor manera se arriesgan a ser inútiles.

Los instrumentos para la Lead Generation

Incluso el e-mail marketing, ahora muy extendido en Italia desde hace años, ha trastocado la forma del marketing y el diseño de campañas publicitarias, tanto es así que en la última década se ha hablado de la native advertising y de todas las herramientas genéricas y dispersivas como banners y ventanas emergentes, etc. casi han desaparecido por completo.

Hoy, con la Lead Generation, el proceso de toma de decisiones de compra ha cambiado por completo. El objetivo no es tanto y no solo vender en grandes cantidades, sino construir relaciones y ganar contactos para fidelizar a lo largo del tiempo, para que los clics regresen constantemente y el producto y/o servicio de la empresa sea apreciado y recordado con el fin de disfrutarse más y varias veces a lo largo del tiempo. Esto fortalece la marca y aumenta las ventas y los consiguientes ingresos.

Si nos referimos a la presencia digital de una empresa, no podemos ignorar el SEO, es decir, el posicionamiento orgánico en buscadores, SEM, marketing de contenidos, social media marketing y email marketing. Todas estas acciones son herramientas que sirven para convertir a los usuarios interesados en clientes potenciales, con miras a la Lead Generation.

Cómo activar la lead nurturing

El uso de una estrategia eficaz de Lead Generation no puede dejar de incorporarse dentro de una serie de actividades de lead nurturing y un monitoreo constante de los resultados, para cuantificar la lealtad del cliente y las acciones de retorno y rebote. Por tanto, es fundamental que la generación de leads forme parte de la estrategia de marketing de la empresa.

El término lead nurturing subyace en la relación de confianza y empatía que intentamos crear con nuevos contactos, por lo que la premisa de toda estrategia de Lead Generation es la definición del target y el cliente potencial, para entender cómo comunicarnos de la mejor manera. con él, una vez que se ha hecho su identikit.

El objetivo principal, por lo tanto, es establecer una relación con sus clientes potenciales y luego “convertirlos” en clientes potenciales. Hay que estudiar cómo adquirir el contacto, pero sobre todo cuidar las “relaciones públicas” para ponerlo a la antigua, estableciendo comunicaciones one to one para cultivar leads. De esta forma la tasa de conversión aumenta, gracias a una estrategia focalizada, de modo que los contactos se conducen hasta la fase de compra, en un camino muy específico (el llamado funnel).

Lead Generation en el método de Inbound marketing

Hemos dicho que la generación de leads pone al usuario/cliente potencial en el centro de la comunicación, pasando por las siguientes etapas del proceso: adquisición de tráfico de usuarios, atracción de nuevos usuarios, conversión a la acción (call to action), fidelización y venta del usuario. de productos o servicios.

Según algunas de las últimas estadísticas mundiales, el 63% de los profesionales del marketing consideran fundamental trabajar en la Lead generation, quizás a través de políticas de descuento u otras estrategias de marketing, siempre orientadas a generar leads. Gran parte de las inversiones económicas de las empresas están destinadas precisamente a atraer los intereses de los usuarios hacia la marca y su sitio web.

Existen herramientas muy útiles disponibles para crear generación de leads, y también existen algunos trucos, como el software que permite evaluar las diferentes ofertas y calcular el beneficio potencial de cada una para automatizar todas las fases del proceso de publicación de las ofertas y asignación del lead. . A pesar de los beneficios que puede mostrar uno de estos software, siempre es mejor preferir el análisis de estrategias a la automatización total de la venta de leads.

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