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Lead Generation: cos’è e come si realizza l’acquisizione dei nuovi clienti4 min read

3 Maggio 2021

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Lead Generation: cos’è e come si realizza l’acquisizione dei nuovi clienti4 min read

Si parla di Lead Generation per riferirsi alle azioni di inbound marketing che servono all’acquisizione di nuovi contatti in modo mirato e alla generazione di contatti profilati e veramente interessati ai servizi offerti o ai prodotti venduti dall’azienda stessa. Oggi ogni azienda operante sul mercato, in qualsiasi settore e posto del mondo, dovrebbe occuparsi di lead generation.

Lead Generation: cos’è e come si realizza

In gergo, infatti, si definisce lead un cliente potenzialmente interessato al prodotto/servizio offerto da un’azienda, che ha già avuto un contatto con la stessa e ha anche lasciato i propri dati, quindi raggiungibile e fidelizzabile da parte dell’azienda stessa. Ogni imprenditore dovrebbe stilare una lista di contatti ma, affinché questi siano realmente utili, allo scopo serve un’attenta strategia di lead generation, che può avvalersi di strumenti di advertising e acquisizione di clienti, non solo online ma anche offline.

Buona parte del fatturato di un’azienda, oggi, può derivare da una buona strategia di marketing che non può prescindere, nel 2021, dalla lead generation, probabilmente lo strumento più utile a generare un aumento di vendite e contatti interessati, cioè i cosiddetti lead o prospect, che nel medio/lungo periodo diventino dei clienti fidelizzati.

Il reparto marketing è fondamentale nello stabilire le giuste tecniche che l’azienda deve mettere in campo per generare potenziali contatti mirati, attirando persone realmente interessate alle attività, al nome, alla mission o ai prodotti venduti dall’impresa stessa. Tutti oggi hanno una presenza sul web ma se i siti o i blog o i social network non sono pianificati per il meglio rischiano di non servire a nulla.

Gli strumenti per la lead generation

Anche l’e-mail marketing, ormai diffusa da anni anche in Italia, ha stravolto il modo di fare marketing e di progettare le campagne pubblicitarie, tant’è che nell’ultimo decennio si è iniziato a parlare di native advertising e tutti gli strumenti generici e dispersivi come i banner e i pop-up, ecc. sono spariti quasi del tutto.

Oggi con la lead generation il processo decisionale all’acquisto è totalmente cambiato. Si punta non tanto e non solo a vendere in grandi quantità, ma a costruire relazioni e a guadagnare contatti da fidelizzare nel tempo, così che i click tornino costantemente e il prodotto e/o servizio dell’azienda sia apprezzato e ricordato in modo da essere fruito più e più volte nel tempo. Questo rafforza il brand e aumenta le vendite e i conseguenti incassi.

Se ci riferiamo alla presenza digitale di un’azienda, non si può prescindere dalla SEO, cioè il posizionamento organico sui motori di ricerca, dal SEM, dal content marketing, dal social media marketing e dall’email marketing. Tutte queste azioni sono strumenti che servono a convertire gli utenti interessati in potenziali clienti, in un’ottica di lead generation.

Come attivare il lead nurturing

Usare una strategia efficace di lead generation non può non incorporare all’interno una serie di attività di lead nurturing ed un costante monitoraggio dei risultati, per quantificare le fidelizzazioni e le azioni di ritorno e di rimbalzo degli utenti. Fondamentale, quindi, è che la lead generation sia parte della strategia di marketing dell’azienda.

Il termine lead nurturing sottende il rapporto di fiducia ed empatia che si cerca di creare con i nuovi contatti, perciò la premessa di ogni strategia di lead generation è la definizione del target e del potenziale cliente, così da capire come comunicare nel migliore dei modi con lui, una volta fatto il suo identikit.

Lo scopo principale, quindi, è quello di instaurare una relazione con i propri lead per poi “convertirli” in potenziali clienti. Bisogna studiare come acquisire il contatto, ma soprattutto curarne le “pubbliche relazioni” per dirla alla vecchia maniera, instaurando delle comunicazioni one-to-one per coltivare i lead. In questo modo il tasso di conversione aumenta, proprio grazie ad una strategia mirata, così che i contatti vengono condotti fino alla fase di acquisto, in un percorso ben preciso (il cosiddetto funnel).

Lead generation nel metodo di Inbound marketing

Abbiamo detto che la lead generation mette al centro della comunicazione l’utente/potenziale cliente, attraversando le seguenti fasi del processo: acquisizione del traffico degli utenti, attrazione di nuovi utenti, conversione all’azione (call to action), fidelizzazione dell’utente e vendita di prodotti o servizi.

Secondo alcune ultime statistiche mondiali il 63% dei professionisti del marketing ritiene fondamentale lavorare sulla generazione di contatti, magari attraverso politiche di sconti o con altre strategie di marketing, sempre tese a generare lead. Buona parte degli investimenti economici delle aziende  sono indirizzati proprio ad attirare gli interessi degli utenti verso il marchio e verso il loro sito web.

Ci sono utilissimi strumenti a disposizione per creare lead generation ed esistono anche alcuni stratagemmi, come dei software che riescono a valutare le diverse offerte e calcolare il potenziale profitto di ciascuna per automatizzare tutte le fasi del processo di pubblicazione delle offerte e assegnazione del lead. Nonostante i vantaggi che uno di questi software potrebbe mostrare, è sempre meglio preferire l’analisi delle strategie all’automazione totale della vendita di lead.

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